فروش اقساطی شاهین در شرایطی که خودروسازان سال هاست محصولات خود را به صورت اعتباری نفروخته اند و فروش یا استثنایی و فوری (با پرداخت کامل خودرو) و یا از طریق پیش فروش بوده است. در پیش فروش بخشی از پول خودرو دریافت شد و مابقی درست قبل از تحویل دریافت شد. اکنون فروش اقساطی در برنامه خودروسازان قرار گرفته و سایپا آن را معرفی کرده است و پیش بینی می شود در آینده به سایر خودروها نیز تعمیم یابد. در گذشته خودروسازان بخشی از آن را به صورت اقساطی می فروختند تا محصولات خود را به طور کامل به فروش برسانند وگرنه تعدادی از خودروها بدون مشتری می ماندند. ضمن اینکه با توجه به شکل گیری تقاضای کاذب در بازار و سرمایه گذاری خودرو، شرایط فروش تغییر کرد و نه تنها از فروش اقساطی خبری نبود، بلکه عرضه کمتر از تقاضا بود و لیست انتظار تشکیل شد.
اکنون به نظر می رسد شرایط در حال تغییر است و غیرقابل تصور نیست که خودروسازان به فروش اقساطی بزرگ بازگردند. همان شاهینی که سایپا آن را فروش اقساطی در نظر گرفت، زمانی که به صورت قرعه کشی عرضه شد، با تقاضای کاذب زیادی مواجه شد، زیرا فاصله زیادی بین قیمت کارخانه و قیمت آن در بازار وجود داشت. این خودرو به بورس کالا رفت و هم اکنون به صورت اقساطی به فروش می رسد. به نظر می رسد دلیل اصلی فروش اقساطی شاهین این باشد که دیگر فاصله زیادی بین قیمت کارخانه و بازار آن وجود ندارد و در واقع تقاضای کاذب از آن رخت بربسته است. این مسیر را می توان برای سایر خودروهای داخلی نیز طی کرد اما به شرط کاهش فاصله قیمت کارخانه و بازار که بستگی به رشد تیراژ و تحقق قیمت اصلی دارد.
در واقع به نظر می رسد اگر سایر خودروهای داخلی مسیری را که شاهین طی کرده است طی کنند، دورنمای بازگشت فروش اقساطی در سطح وسیع دور از ذهن نیست. خودروسازان زمانی به فروش اقساطی متوسل می شوند که تقاضا کمتر از عرضه باشد و بنابراین با توجه به مطلوبیت، مشتریان را تشویق به خرید محصولات خود می کنند. در این سال ها به دلیل تقاضای کاذب و صف مشتریان، خودروسازان نیازی به فروش اقساطی نداشتند. ضمناً این روش با کمبود نقدینگی (به دلیل قیمت گذاری سفارشات) توجیه نشد. اکنون به نظر می رسد که اگر عرضه افزایش یابد و قیمت خودرو از قبل واقعی باشد، ممکن است خودروهای بیشتری مشمول فروش اقساطی شوند.
البته این اتفاق برای خودروسازان چندان خوشایند نیست، زیرا با توجه به شرایط مالی ناشی از قیمت گذاری اجباری، فروش اعتباری وضعیت نقدینگی آنها را بدتر می کند. بنابراین در حالی که فروش ممتاز می تواند به نفع مصرف کننده باشد، تولید کننده را تحت فشار مالی قرار می دهد مگر اینکه قیمت در منبع تعیین شود. به عبارت دیگر در صورت حذف قیمت‌گذاری اجباری، اولاً شرایط برای فروش ممتاز خودرو در سطح وسیع فراهم می‌شود و ثانیاً خودروسازان برای اجرای این مدل فروش بازتر خواهند بود. با اصلاح روش قیمت‌گذاری (و دستیابی به قیمت در مبدا)، شکاف قیمتی بین کارخانه و بازار خودرو (با توجه به عرضه‌های مناسب و کنترل عوامل موثر بر بازار مانند انتظارات تورمی و نرخ ارز) کاهش می‌یابد. در نتیجه تقاضای کاذب حذف خواهد شد. زمانی که تقاضا واقعی شود و در شرایط افزایش تولید، خودروسازان به سمت عرضه اقساطی روی بیاورند و از آنجایی که دیگر موظف به قیمت گذاری نیستند، دیگر نگران کمبود نقدینگی و توانایی خود در فروش اقساطی نخواهند بود. افزایش دادن.
این مشکل البته به نفع مشتریان است، زیرا اگرچه در ابتدا قیمت خودرو افزایش می یابد (در شرایط حذف قیمت گذاری اجباری)، اما امکان خرید اقساطی خودرو وجود خواهد داشت. با توجه به کاهش قدرت خرید مشتریان، این مشکل به شهروندان کمک می کند تا توانایی خرید خودروهای صفر را پیدا کنند. در حال حاضر سیاست قیمت گذاری اجباری همچنان پابرجاست و دولت و وزارت امنیت به طور مشخص برنامه خود را برای اصلاح روش قیمت گذاری اعلام نکرده اند. اما به نظر می رسد دولت با کنار گذاشتن قرعه کشی و عرضه خودرو در بورس کالا به دنبال لغو نرم و بی سر و صدا قیمت گذاری دستوری است.
اگر این اتفاق بیفتد (حذف قیمت گذاری دستورالعمل)، شرایط کاهش شکاف قیمت بین کارخانه و بازار خودرو کاهش می یابد که منجر به حذف تقاضای کاذب می شود. با توجه به اینکه کارشناسان و فعالان صنعت خودرو بر این باورند که نیاز واقعی در بازار خودروی ایران کمتر از یک میلیون خودرو است، خودروسازان باید برای فروش مازاد این رقم به طرح های جذاب از جمله فروش اقساطی روی آورند. بر اساس برنامه وزارت امنیت، قرار است امسال یک میلیون و 600 هزار دستگاه خودرو در کشور تولید شود و اگرچه بعید به نظر می رسد این رقم در سال جاری محقق شود، اما زیرساخت ها و ظرفیت ها فراهم است و اگر خودروسازان تولید کنند. عدم مواجهه با چالش نقدینگی، دستیابی به آن امکان پذیر است. با فرض تولید 1600000 خودرو (مثلاً در سال آینده)، حدود 600000 دستگاه خودرو فراتر از نیاز واقعی بازار خواهد بود و راه دیگری برای فروش آنها وجود ندارد (با احتساب صادرات که در حال حاضر به روش خاصی انجام می شود). به جز ایجاد اغماض و در نظر گرفتن عدم وجود طرح هایی مانند اعطای تسهیلات و فروش چک.
