فروش به سبک استیو جابز؛ مدیر عامل سابق اپل مشتریان را اغوا کرد

استیو جابز تکنیک ها و ترفندهای خاصی را برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان و جذب مشتریان برای ارائه و فروش محصولات اپل ایجاد کرد. یکی از دلایل اصلی برتری بی چون و چرای اپل در دنیای تکنولوژی امروز، فناوری ویرایش مشتری آن است. در این مقاله نگاهی به این تکنیک ها و نحوه استفاده اپل از آنها خواهیم داشت.

یکی از کارمندان اپل به نام مایکل هاگله که 22 سال است با اپل کار کرده و مدتی هم مدیر فروش این شرکت بوده است، می گوید که هیچکس در اپل چیزی نمی فروشد و زمانی که او مدیر فروش بود فقط به افراد نیاز بود. به عنوان مثال، او مدیران کالج ها و دانشجویان را تشویق کرد که پول بیشتری خرج کنند و به جای کامپیوتر یک iMac بخرند. اما با بازگشت استیو جابز به اپل در سال 1997، فروش قدیمی این شرکت منسوخ شد. جابز در واقع یک فروشنده بود. اما فروش آن روش معمولی نیست. در عوض مردم را به خرید محصولات اپل ترغیب کرد!

تکامل رویکرد جذب مصرف کننده اپل تحت مدیریت استیو جابز

جابز دیدگاه خود برای فروش محصولات اپل را بر اساس تکنیک های بازاریابی شگفت انگیز Regis McKenna قرار داد. تکنیک‌های بازاریابی Regis McKenna یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های بازاریابی امروزی است. در گذشته شرکت های مختلف فناوری از تکنیک های بازاریابی معرفی شده در دهه 1970 برای افزایش فروش محصولات خود استفاده می کردند. جابز همچنین از یکی از تکنیک های بازاریابی شگفت انگیز رجیس مک کین برای فروش اولین کامپیوتر شخصی که اپل ارائه کرده بود استفاده کرد.

اولین کامپیوتر شخصی اپل را می توان به افرادی معرفی کرد که زمان یا علاقه ای برای مونتاژ قطعات مختلف کامپیوتر روی مادربرد ندارند. این شامل دانش‌آموزان، معلمان، نوازندگان و افرادی می‌شود که معتقدند رایانه‌ها فقط وسیله‌ای برای سرگرمی و وسیله‌ای برای رسیدن به هدف هستند.

پس از بازگشت جابز به اپل، مدیران فروش اپل هرگز از روش‌های فروش معمولی استفاده نکردند، که به خوبی کار نمی‌کرد. زیرا جابز و تمامی اعضای تیم فروش، بازاریابی و طراحی اپل بیش از هر شرکت دیگری با اصول روانشناسی تعامل با مصرف کننده آشنا هستند. آنها می دانستند که هیچ کس دوست ندارد یک محصول با قدردانی اغراق آمیز از طرف فروشنده یا فروشنده به فروش برسد و اگر چنین روشی برای فروش محصولات استفاده شود، مصرف کنندگان احساس می کنند که برای بازاریابان و فروشندگان آنها فقط یک مشتری هستند که فقط می خواهند. آنها تولید. آنها به مشتری و نیازها و خواسته های او اهمیت نمی دهند.

هیگلو می گوید: برای ارائه محصول و فروش آن، ارتباط مناسب با مشتریان بسیار مهم است. وی گفت: زمانی که برای فروش محصولات به ریاست دانشگاه مراجعه کردم؛ ابتدا سعی کرد رابطه خوبی بین خود و آنها برقرار کند و سپس رابطه خوبی بین آنها و اپل برقرار کرد و در نهایت محصول مورد نظر خود را ارائه و فروخت.

زمانی که می‌خواستیم جعبه‌های بژ (نسلی از رایانه‌های شخصی اپل) را به مشتریان بفروشیم، مطمئناً نمی‌توانستیم در مورد سرعت یا قابلیت‌های خاص آن‌ها صحبت کنیم، و نمی‌توانستیم با آن‌ها صحبت کنیم، وقتی مشتری فقط برگشت و آنها را زمین زد. ” او گفت. شرحی از پردازنده ها و حافظه مورد استفاده در این کامپیوترها. زیرا می دانستیم که این اطلاعات برای چنین فردی هیچ معنایی ندارد و فقط مشکلات روحی او را افزایش می دهد.

جابز همچنین رویکرد هوشمندانه ای برای فروش و ارائه محصولات اپل داشت. او می‌دانست که آنچه یک مشتری معمولی فناوری در مورد قدرت پردازش یا ذخیره‌سازی داده می‌خواهد بزرگ نیست، و چنین فردی فقط می‌خواهد فناوری راهی برای او فراهم کند تا راحت‌تر حرکت کند یا در زندگی‌اش تغییر ایجاد کند. پایین

هاگلولا زمانی که به طراحی محصول و عملکرد محصول بیشتر از هر چیز دیگری اهمیت می دهد و فکر می کند که این یک چیز خوب در زندگی اش است، از عرضه محصولات برند خوشحال می شود. او می گوید ملاقات با جابز را هرگز فراموش نخواهد کرد. در طول این بازدید، جابز از هیگلو پرسید که فکر می کند رایانه های اپل چگونه هستند و هیگلو در یک جمله پاسخ داد که هنوز استفاده از آن دشوار است. پس از این اتفاق، اپل برای مدتی تولید کامپیوترهای خود را متوقف کرد و روی محصولات دیگر تمرکز کرد.

این کلید تغییر رویکرد اپل بود. در آگوست 1997، اپل در آستانه ورشکستگی قرار گرفت و مایکروسافت 150 میلیون دلار برای پشتیبانی از آفیس سوئیت در مک هزینه کرد، تا حدی به لطف کار بیل گیتس.

نقش تبلیغات اپل در جذب مشتری

اگرچه تولید محصولاتی مانند iMac، iPad و iPhone نقش بسزایی در توسعه و پیشرفت اپل داشته است. اما هیچ کدام از اینها دلیل اصلی این نیست که اپل یک شرکت میلیارد دلاری است و ایده “متفاوت فکر کنید” اپل را به چنین نقطه اوج رسانده است.

هاگلو معتقد است که این اطلاعیه چیزی بیش از یک اعلامیه تبلیغاتی برای ساکنان کوپرتینو است. به گفته وی، این شعار اساساً یک عمل مذهبی است که پلی بین اپل و مصرف کنندگان ایجاد می کند و با این اعلام، اپل از مشتریان خود دعوت می کند تا به کوپرتینویی ها بپیوندند و به آنها کمک می کند تا محصولات شگفت انگیزی ایجاد کنند.

به گفته هیگلو، شعار جادویی «متفاوت فکر کن» اپل را از یک برند ورشکسته به یک برند لوکس تبدیل کرد. اپل برندی است که روی قیمت گذاری و کاهش قیمت تمرکز نمی کند و تمرکز اصلی آن ایجاد محصولات ارزشمند از نظر عملکرد و طراحی است. یکپارچگی تجربه کاربری محصولات اپل نیز برای ساکنان کوپرتینویی اهمیت ویژه ای دارد که در حین طراحی و ایجاد تجربه کاربری، تمامی عناصر مرتبط با آن را بهینه می کنند و همچنین تمامی جزئیات را در نظر می گیرند.

اپل علاوه بر دیوانگی و محتاط بودن در طراحی و خلق محصولات شما، در طراحی رویدادهای خود نیز محتاط است. به عنوان مثال، هزاران ساعت طول می کشد تا یک رویداد جعبه گشایی کامل طراحی و برنامه ریزی شود! به نظر شما آیا شرکت پیشرو در حوزه فناوری در برگزاری چنین رویدادی مشارکت دارد؟! توجه به جزئیات یکی از ویژگی های یک برند لوکس است.

استراتژی اپل برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان

به گفته هیگلو، راز وسوسه اپل استفاده از فتوفن های مخصوص است. البته زرق و برق تبلیغات کلیشه ای نیست. در عوض، این تکنیک‌های کارآمد ویرایش مشتری است که واقعاً به اپل در این مسیر کمک کرده است. نگاهی به برخی از این تکنیک ها و نحوه استفاده اپل از آنها برای جذب و جذب مشتریان بیندازید.

از موزیک لذت ببر

به گفته هیگلو، در سال‌های حضورش در اپل، موسیقی بخشی جدایی ناپذیر از ساختار اپل بود (و هنوز هم هست) و اکنون DNA غول فناوری است. در آن سال ها، همه کارمندان اپل همیشه به موسیقی گوش می دادند. از کارکنان فروش گرفته تا بازاریابی. بنابراین جای تعجب نیست که آی پاد اولین محصول موثر اپل با iTunes بود.

در زمان استیو جابز، اپل نیز از موسیقی برای ارائه محصولات خود استفاده می کرد و کلمات، ریتم ها و تشویق های مختلفی را به همراه داشت. آهنگسازی و تولید این موسیقی بر عهده هیچکس جز آقای جابز نبوده است!

اولین تبلیغ تلویزیونی iTunes از موسیقی چشمگیر با رنگ های نمادین اصلی استفاده کرد. کوپرتینویی ها می خواستند موسیقی احساسی را به مشتریان خود منتقل کنند.

ظاهری زیبا برای محصولات ایجاد کنید

قبل از اینکه اپل رایانه‌ها را بسازد، رایانه‌های شرکت‌های دیگر در آن زمان، مانند IBM، HP و سایرین، چندان جذاب به نظر نمی‌رسیدند و تولیدکنندگان در آن زمان احساس می‌کردند که عملکرد رایانه برای مصرف‌کنندگان بسیار مهم‌تر از ظاهر شدن است. اما این اتفاق نیفتاد و اپل بهتر می دانست. به همین دلیل کامپیوتر iMac که در سال 1998 معرفی شد، علاوه بر اینکه یک کامپیوتر قدرتمند در آن زمان بود، ظاهری جذاب و براق نیز داشت که حس خوبی در مصرف کنندگان ایجاد می کرد.

بدن منحنی جذاب و منحصر به فرد مانند اشک لبخند رضایت را بر لبان مشتری می نشاند. ظاهر جذاب آیکون ها، رنگ های متنوع و عملکرد خوب آنها، این کامپیوترها را به رایانه های شخصی محبوب تبدیل کرده است. معرفی این کامپیوترهای شخصی جذاب توسط اپل باعث شد ظاهر زیبای فناوری به اندازه قدرت و سرعت اهمیت پیدا کند.

از حس لامسه مشتری بهره ببرید

جابز به خوبی می‌دانست که مصرف‌کنندگان بیشتر تشنه جادو هستند تا تجهیزات سریع و قدرتمند، و تجهیزاتی می‌خواستند که قابلیت‌ها و ویژگی‌های بی‌نظیری داشته باشند و در لمس احساس خوبی داشته باشند. آی‌پدها و آیفون‌های اپل واقعاً چنین ویژگی‌هایی دارند و کاربران تجربه فوق‌العاده‌ای از استفاده از آن‌ها به دست می‌آورند.

نوت بوک ها و گوشی های کوپرتینویی نیز از این قاعده مستثنی نیستند. حسی که از لمس بافت بدن یک نوت بوک اپل یا نگه داشتن ایرپاد اپل در گوش به وجود می آید واقعاً خاص و منحصر به فرد است و توصیف آن آسان نیست. بافت جعبه و کیف محصولات اپل نیز واقعا دلنشین است. اپل می خواهد مشتریانش محصولاتش را تجربه کنند و جادو را احساس کنند.

تلاش برای برانگیختن احساسات مشتری

شاید وقتی از شما می پرسند که چه ویژگی های ویندوز شما را جذب می کند. در پاسخ، کارایی را بگویید یا پاسخ های مشابه بدهید. اپل در تلاش است تا با بهبود تجربه کاربری محصولات خود و همچنین با استفاده از تکنیک های بازاریابی و محصولات محصولات چند منظوره، تعامل مشتری را به حداکثر برساند.

در تلاش برای جذب مشتریان و برانگیختن احساسات آنها، این شرکت به معنای واقعی کلمه تبلیغات مربوط به شعار “متفاوت بیندیشید” را از تصاویر گاندی، انیشتین، تاثیرگذارترین بازیگران تاریخ، و دیگر افراد تاثیرگذار تغییر داده است (و توسط استیو جابز استفاده می‌شود). یک ترفند عالی وجود دارد که ناخودآگاه مردم را به سمت محصولات کوپرتینویی جذب می کند.

وفاداری مصرف کننده به محصولات

شاید بزرگترین دستاورد اپل وفاداری بیشتر مصرف کنندگان به محصولاتش بوده است. شاید متوجه شده باشید که طرفداران محصولات اپل واقعاً نسبت به این محصولات تعصب دارند و با تمام وجود از آن ها در مقابل طرفداران سایر برندهای محصولات دفاع می کنند.

معمولاً وقتی اولین گوشی آیفون جدید راه اندازی می شود، افرادی که قبل از باز کردن گوشی در مقابل اپل استور صف می کشند می خواهند صاحب گوشی شوند. این گواهی بر موفقیت کامل اپل در درگیر نگه داشتن مشتریان با محصولات خود، به ویژه آیفون است. اپل به افرادی که به محصولات اپل علاقه دارند “اپلیکیشن” خطاب می کند و سعی می کند آنها را افرادی خاص تصور کند و این ایده آنها را بیشتر به خرید آیفون متمایل کرده است.

همه این قابلیت‌های جذب مشتری، قابلیت‌های ارزشمندی برای شرکتی است که تجارت اصلی آن ساخت رایانه، تلفن و نرم‌افزار است. بدون شک اپل موفق شده است دنیای فناوری را به گونه ای متحول کند که غول های فناوری مانند مایکروسافت، آی بی ام، دل، اچ پی و حتی فیس بوک و گوگل نیز نتوانسته اند از آن بهره مند شوند. در واقع ساکنان کوپرتینویی مشتریان را فالوور خود کرده اند و با چهار روش فوق در جذب مشتری موفق به جذب مشتری شده اند.

این غول فناوری آمریکایی با وجود مسائل جزئی و کم اهمیت در برخی از محصولات خود توانسته است واقعاً بر جهان تأثیر بگذارد و از سال 1998 پیشرفت خوبی داشته است.